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总经理思想

客户开发与维护必备的五个“一”工程

作者:维尔利总经理郭永国  发布时间:2016/7/15 9:32:04  点击数:4076

 郭永国,河北维尔利动物药业集团有限公司 总经理

前言——作为营销实战派出身的郭总,在客户开发和维护上有自己独到的见解,当谈到这两年畜牧行业低谷的现状时,他没有表现出困惑与无助,更多谈到一个观点:稳中求进、创新发展、顺势而为,在国家政策的正确指引下,积极开拓健康绿色的业务板块,这也是这两年来他带领维尔利团队市场开发稳步攀升、业绩稳增的见证,维尔利“明、快、严、实”的企业作风培养出了对待工作高标准、严要求、精益管理的铁军团队。

  面对日益激烈的市场竞争,作为制药企业要想在竞争中获胜,就必须有品牌力、产品力、创造力做支撑,提高服务营销的执行力、竞争力与创新力,让客户感到和你一起有发展,如何更好的服务客户、维护客户、助力营销。

让我们一起听听郭总的干货分享。

谈到客户开发和维护,郭总提出了五个“一”工程:一本书、一根笔、一个故事、一块表、一首歌,这也是他这么多年实战总结出的真实感悟,对待客户要真诚、用心、有爱,从而实现共赢、多赢,成为长久的战略合作伙伴。

一本书

成功的营销人员,首先必定能够做到将客户维系好,并与之建立起长久的良好合作关系,要想得到客户认可,自身需要有足够丰富的知识,首先,要以客户为中心,把客户的需求作为出发点和思考点为客户提供定制化服务。

其次,要有很强的学习力,给自己列出计划并积极主动学习是每一个上进人不可或缺的,让学习常态化,车上备几本营销、管理等方面的书籍或者电子书籍,随时随地充电,甚至在等待客户的时候,都是自己提升的机会。是现在待在自己的舒适区舒服的过每一天,还是打破常规让自己晚年时舒服的过好每一天,就看自己学习的欲望和对美好生活的定位,永远记住这句经典名句:少壮不努力老大徒伤悲。

第三,能利用所积累的知识帮助客户解决两大问题:一是目前问题,对现有产品线、市场布局的梳理和部署,把诸如兽药二维码相关消息、健康养殖理念、动物保健方案探讨、最新行情、最近疫病流行情况等等及时提供给客户,为客户开拓市场提供营销工具,更好的服务于基层养殖户,为健康养殖助力。二是未来规划,引导由“经销商”向“服务商”意识的转变,为客户公司或门店做出3-5年的目标规划。

一根笔

和客户交谈时,态度一定要诚恳,抱着学习的态度与客户交流,三人行必有我师,随时准备一根笔,把客户的需求记下来,哪怕对客户来说不算个事的一件小事你也要认真对待,“千里之行,始于足下;千里之堤,毁于蚁穴”,这是细节决定成败给我们的启迪,但愿我们能够真正进入“细节时代”,精益求精为客户创造一流服务。客户看重的不是你的那一根笔,而是谈话时你的态度,有了这一根笔,从态度上你首先是没问题了,那么下面的交流对你来说就是加分项。随身带着一根笔,随时随地记下所感所想,日积月累,你的知识面才会拓宽。俄国著名作家果戈理说:“一个作家,应该像画家一样,身上经常带着笔和纸张。”为了能积累更多的知识点,让你的“材料仓库”装得满满的,请你也养成随身带着一根笔的习惯吧。

其实这一根笔从另一个侧面反映了态度和细节,时时抱着谦虚、学习的态度,认真对待身边的人和事,做好每一件事,日积月累,经验才能转化为生产力。这里有一个发生在身边的故事:公司一名客服,有一次接到一个客户打来电话,客户希望我们能派出在技术方面最有权威的李经理为他解决产品疑惑,而李经理恰好被派出外地学习。客户是这样问的:“请问李经理在吗?”只见我的客服这样回答:“李经理出去了,请问您有什么事吗?我们这里还有几位有经验的技术老师,他们是张老师、郑老师、王老师。张老师的特长是……王老师的特长是…… ”,大家可以想想,客户怎么会拒绝呢,问题解决了,客户高兴了,可见态度和细节,往往是成就一个人素质的最重要的东西。

一个故事

要想服务好客户,让客户舒服愉快的与你交朋友,我们需要提前做好多工作,能否把企业历程整理成故事与新客户分享,避免客户再去看枯燥的文化手册,即节省了客户宝贵的时间,又让人印象深刻,再比如介绍产品时,能否整理已经用过且反应良好的客户实证甚至配上图片给客户像讲故事一样娓娓道来,再比如在客户门店发展处于瓶颈期,能否给客户提供建设性意见和建议,讲一些励志故事,甚至是身边发生的故事,激励并与客户共同面对暂时性的困难,引导公司或门店良性发展,再比如与客户在拉家常时,一些生活的正向故事等等。

一个故事也不仅仅局限在故事层面,而是从另一个层面诠释了与客户交流的方式方法,换位思考,竭力做到极致,

有这样一个故事:一个客户最近一直在纠结孩子上哪家高中好的问题,而负责该地区的业务人员得知此消息后,暗自动用多重人脉关系联系了一所教学质量和学风都不错的高中,并推荐给客户,起初客户并未很在意,而业务人员的工作并没有由此而停止,而是从各处收集该学校的资料,一一拿给客户。没过几天,此客户主动找到业务员,说:“你推荐的这个学校我调研过了,确实不错,你有关系可以把我孩子送去上学吗?”当然该业务员也很顺利地为孩子打理好一切,亲自送到,并经常去学校探望。从此,业务员与客户象家人一样,每逢过节都被邀请到家里坐坐。这就是业务人员自身演绎的一个真实故事。

做好产品是企业发展的根本,企业的每个产品都应该有一个故事。在产品研发上,每一款产品都会经过大量的市场调研,从用户的角度出发,大到食品安全、疗效和市场试验,小到一个标签、包装袋的包材和图案,一定要听取一部分客户的建议,更多的是让客户参与到产品研发环节当中,人人都是产品研发的主角。

一块表

作为营销人员,时间观念应该是最强的,时间往往也是洽谈成功的一个重要因素之一。不论你是拜访客户还是与情人约会,亦或是朋友之间的相处,我们都要做到严格守时。工作时,我们与客户约定好见面,那么不论这次拜访你胜算有多大都不要轻懈待之,在约定的时间内提前到达,因为客户每天会遇上形形色色的营销人员,如何在众多的人群当中突出,从而得到客户的认可。首先,先做人后做事,人品即企品和产品,人品过不了关,其他都免谈,时刻要记住在市场上你不再代表独立的个体,你的一言一行都代表了公司,要珍惜公司给予的这个平台,并以这个强大的平台做背景,在市场上创造出骄人的业绩。

一块表不仅仅是一块表,从另一个维度体现了守时守信,这是做人做事的基本原则,也是一家企业基业长存的根本。

一首歌

一首歌从侧面反应了一种交际能力,一种个人魅力的射放,伟大的革命导师马克思曾经说过:人是各种社会关系的总和,每个人都不是孤立存在的,他必定存在于各种社会关系之中,如何理顺好这些关系、如何提高生活质量就涉及到了社交能力的问题,良好的人际交往能力是生存和发展的必要条件,建立良好的人际关系,在竞争激烈的当今社会尤为重要。

同样,交际能力也是营销人员必备的能力之一,良好的交际能力能拉近和客户间的距离,针对刚进入这个圈子的新手,都会羡慕哪些业绩好、能开发大集团、大龙头的业务高手,会羡慕能与合作伙伴成为朋友并可以称兄道弟的人脉高手,其实我们本身具备了某项特长,都可以成为与客户拉近关系的砝码,成为无话不谈的好朋友。

编后语:郭总提出的五个“一”工程,更多是对未来市场和客户的一种责任和担当,一个企业的成功,看的不只是过去的成绩、现在的荣誉,更要看将来的发展。所有成功企业的持续成功,均来自于其对自身不断批判性的超越。唯有不断学习,否定自己,才能突破自我,突破已有的成功,走向更大的成功。

尽管市场跟以前不一样了,但是不管环境如何,都有市场,都有客户需求,只是看你能不能发现这个需求,能不能在市场发生变化时及时调整自己从而适应市场发展,搭上拍后还能想办法引领市场,无论是产品方面的引领,还是营销方面的引领,都需要我们自身强大、与时俱进。

 

 

 

 

 

 
 
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