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从客户的痛点或目标出发,而不是从产品出发

发布时间:2020/5/22 13:39:17  点击数:115

 企业在做大客户销售时,有一个习惯性的销售动作,那就是念念不忘自己的产品有多么优秀。销售人员总是试图告诉客户,自己的产品很优秀,之所以卖不掉,是因为客户“不识货”,所以销售人员在销售过程中几乎所有的销售动作都是围绕着让客户“识货”而展开的。

在实践中发现,凡是持有如此观点而展开的销售结果基本不尽人意,难以达到目的,虽然也能卖出一部分产品,并不是因为客户“识货”而购买的,而是因为他们所提供的产品“价格低廉”——让客户占足了便宜才购买的。

 

 

一、从产品出发的逻辑:我有药客户就得有病

 

 

 

认为自己有“好产品”,客户就应该购买,这是典型的“我有药,客户就应该有病”的销售逻辑。

 

 

销售人员必须要清楚一个基本的事实,任何一个大客户都不会缺产品。无论大客户有没有需求,都会有许多供应商找上门来,也许销售人员会认为他们缺优秀的产品,这种想法其实太过天真。大客户之所以能够成为大客户,肯定都有自己的独到之处。
大客户对供应商的选择都有一套严格的评价体系,以确保所选择的供应商都是符合条件的、合格的供应商。同时,大客户对供应商所提供的产品也有自己的“论证体系”,什么样的产品才能进入采购目标,也会有明确的要求——通过这两个体系而选出来的,凡能进入采购目录的产品,在客户眼中都是“优秀”的,这个毫无疑问。
如果销售人员只是一味地从自己的产品出发,即使能够成交,除了低价和赊销似乎别无选择。

二、从客户的痛点和目标出发,让销售更有尊严

 

 

 

如上所述,如果销售人员只是从自己的产品出发,几乎所有的销售合同都是“城下之盟”,基本上都是对客户所提出的各种苛刻条件被迫答应。虽然成交了,但销售的没有尊严。

优秀的销售人员应该换一种销售方式。那就是从客户的目标和痛点出发,来完成销售。客户采购动机来源于解决自己的痛点或者是为了达成目标,没有痛点或目标改善,就没有需求。

如果是这样,那么销售人员的主要工作是发现客户的痛点或者目标,进而围绕着客户痛点消除或组织目标达成而提供让客户认同的、可接受的解决方案。这样就更容易达成交易,并且能够成功地避开只谈价格和账期的尴尬处境。

必须明确的是,销售人员必须具备发现客户隐性痛点的能力。因为显性的痛点几乎也很容易被竞争对手发现,很简单,许多显性痛点都是明摆着的痛点,发现隐性痛点,针对隐性痛点提供解决方案,这样的销售动作既能引起客户的兴趣,也能对竞争对手形成阻击。

那么什么是隐性痛点呢?

答案也很简单,那就是问题背后的问题,就是隐性痛点。或者换句话说,就是导致众所周知的问题(显性痛点)的原因就是隐性痛点。比如,某个大型养殖集团的场长流失率极大,这是一个显性痛点,为什么厂长流失率居高不下?通过调查、了解后才发现,原来这家企业对养殖场长的激励措施存在严重问题,尤其是绩效考核既不科学也不公平,这可能就是隐性痛点。

这时候,如果销售人员及其所在的组织能够针对客户的场长的绩效考核方式提出有效的建议,并和客户一起完成了绩效考核的改进方案,这样销售人员就能获得客户的足够信任。同时,销售人员在和客户完成考核方案时,可能会发现某些产品方案对考核带来的负面影响,这时候顺便提出产品改进方案,这样的销售方式才能被尊重。

所以,未来大客户的有效方式是从客户的痛点和组织目标出发。通过帮助客户消除痛点或达成组织目标进行实现销售的目的。这才是真正有价值的销售方式。

(本文转自:戈军珍:从客户的痛点或目标出发,而不是从产品出发)

 
 
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